میزان هزینه یک مرکز پزشکی یا دندانپزشکی برای جذب بیمار یا همان مشتری را CAC یا هزینه جذب مشتری میگوییم.
این پارامتر یک معیار مهم در هر فعالیت تجاری و اقتصادی است که میتواند استراتژیهای رقابتی شما را در نظر تغییر دهد.
این ترم از بازاریابی را میتوان در بازه های زمانی هفتگی ماهانه و یا سالانه مورد رصد و تحلیل قرار داد، ولی منطقاً برای بررسی حداقل ماهانه آن ارزش بیشتری نسبت به بازه هفتگی دارد. زیرا اساساً نتایج فعالیتهای تبلیغاتی و مارکتینگ در حوزه پزشکی و دندانپزشکی با کمی تاخیر مواجه است و شاید بیمار با مواجه شدن با یک کمپین تبلیغاتی هفتهها و یا ماهها بعد قصد استفاده از آن خدمات را داشته باشد. بنابراین فعالیتهای تبلیغاتی و بازگشت هزینههای تبلیغات را باید در یک بازه زمانی طولانی بررسی نمود
بررسی CAC در یک مرکز پزشکی و نتایج حاصل از آن، کارآمدی تیم مارکتینگ، نوع تبلیغات قدرت کانالهای تبلیغاتی و حتی سیستمسازی صحیح درون سازمانی یک مجموعه پزشکی را نشان میدهد و کارکرد صحیح یک مجموعه درمانی را می توان تخمین شد. زمانی با یک مدل موفق در بازاریابی پزشکی روبرو خواهیم بود که کفه تراز در(Life time value of customer) LTV نسبت به (cost of acquire customer) CAC از وزن بیشتری برخوردار باشد.
چرا CAC برای مدیریت فعالیتهای بازاریابی پزشکی مهم است؟
هزینه جذب بیمار برای یک مجموعه پزشکی، به آن مجموعه کمک میکند تا ارزش کلی هزینه کرد برای جذب یک بیمار به دست آید که به آن ROI گفته میشود.
ROI یا Return on invensment یکی از شاخصهای کلیدی عملکرد است که میزان موفقیت یک سرمایهگذار را نشان میدهد، نسبت سود حاصل به میزان هزینه و سرمایه ای که برای جذب بیمار در یک مجموعه پزشکی انجام میشود. تعریف خوبی از ROI در فعالیتهای مارکتینگ پزشکی است
CAC چگونه محاسبه میشود?
از تقسیم مجموعه هزینههای بازاریابی و تبلیغات Mcc بر تعداد کل مشتریانی که جذب شدهاند، CAC محاسبه میگردد.
CAC=Mcc÷CA
اگر بخواهیم CAC را به صورت دقیقتر محاسبه کنیم میتوان در قالب فرمول زیر برآورد نمود:
CAC =(Mcc+W+S+Ps+O)÷CA
Mcc :مجموعه هزینههای کمپین بازاریابی مربوطه به جذب بیمار
W: دستمزدهای مربوط به بازاریابی و فروش خدمات یه صورت حضوری یا غیر حضوری
S: هزینه کلیه نرمافزارها و ادمینها و مدیران فروش
Ps: هزینه مشاوران اقتصادی در حوزه مارکتینگ پزشکی
O: هزینههای سربار در حوزه مارکتینگ
CA: کل مشتریان و بیماران به دست آمده ومنجر به درمان شده
4 نکته برای کاهش پارامتر CAC
برای کاهش پارامتر CAC در اینجا به سه نکته اشاره میکنیم که کاهش هزینههای جذب مشتری را شامل میشود.
۱- مشتری خود را بشناسید:
با شناخت صحیح از بیماران و مراجعه کنندگان و استفاده از کانالهای صحیح بازاریابی و تولید محتوای ارزشمند در جهت نیازهای بیماران، میتوانید شانس جذب بیمار نسبت به هزینههای انجام شده را کاهش دهید
۲- مخاطب را با خدمات خود درگیر کنید:
درگیری مخاطب با خدمات مرکز پزشکی در قالب نمونههای دقیق درمانی نمایش کامل مراحل درمانی، برندینگ صحیح پزشکی و نمایش نتیجه درمانی در قالب حس رضایت از بیماران، میتواند درگیری و تصمیم نهایی بیماران را نزدیکتر کند.
۳- سعی در نگهداری بیماران قبلی داشته باشید:
سعی کنید در ارتباط خود با بیماران قدیمی در قالب فالوآپ های سالانه یا طرح درمانی جدید و یا تبریک روز تولد شخص بر اساس اطلاعات CRM مجموعه حفظ نمایید تا همواره در ذهن مخاطب جایگاه ویژهای داشته باشید.
4-استفاده صحیح از ابزار های آنلاین جذب بیمار:
اگر شما پزشکی هستید که در تمام کانال های بازاریابی فعالیت دارید، قطعا بر روی سایت شخصی خود نیز سرمایه گذاری خوبی را انجام داده اید.در این حالت یکی از ابزار های ارزشمند و پر بازده در بین ابزارهای مختلف، استفاده از تبلیغات پزشکی گوگل یا همان Google Ads است که میتوان با مدیریت صحیح آن و بررسی روزانه نتایج، ورودی قابل توجهی را در یک مجموعه پزشکی داشت. بنابراین باید از ظرفیت های موجود به جا و با برنامه ریزی استفاده نمود و از رقبا پیشی گرفت.
با یک مثال در حوزه کاشت ایمپلنت دیجیتال، مطالب بالا را مورد بررسی قرار میدهیم:
تصور کنید شما مجموعهای هستید که به صورت تقاضا در حوزه کاشت ایمپلنت با تکنولوژی دیجیتال فعالیت میکنید و کلید زیرساختها، شرایط محیطی و استانداردهای لازم درمان و همچنین تیم مارکتینگ و فعالیتهای آن را چیدمان کردهاید. با این مثال هزینههای جمعی جذب بیمار در یک ماه و درآمد حاصل از آن را محاسبه و ضریب CAC را محاسبه میکنیم:
مجموعه هزینههای انجام شده جهت جذب بیمار با زیرساختهای مارکتینگ به شرح زیر است:
۱- هزینه بهینهسازی کلمات کلیدی در ماه 30.000.000 تومان
۲- هزینه تولید محتوا در ماه 10.000.000 تومان
۳- هزینه ادمین اینستاگرام در ماه 25.000.000 تومان
۴- هزینههای رپورتاژ خبری در ماه 5.000.000 تومان
۵- هزینه مشاوره مارکتینگ در ماه 5.000.000 تومان
۶- هزینه Google ads در ماه 87.000.000 تومان
جمع کل هزینههای مارکتینگ 167.000.000 تومان
میزان درآمد ماهانه حاصل از این تبلیغات معادل ۸۵۰ میلیون تومان میباشد در نتیجه ضریب cac برابر است با:
به طور کلی ضریب CAC در بازه ۲۰ الی ۳۰ درصد یک معیار صحیح از نسبت هزینههای بازاریابی به فروش است هرچه این عدد به ۲۰ درصد نزدیکتر باشد ROI حاصل از این فعالیت نتیجه بخشتر خواهد بود.
بنابراین حداقل ۲۰ درصد از فروش هر ماهه شما باید صرف هزینههای تبلیغات شود تا بتوانید با یک شیب و رشد متعادل ماه به ماه درآمد ناشی از تبلیغات و بازاریابی خود را افزایش دهید.
قطعاً هرچه در محاسبه CAC عدد حاصل به سمت صفر میل کند مفهوم آن این است که شما در برابر حجم فروشی که داشتهاید عدد زیادی را هزینه نکردید و اگر فروش شما ناشی از جذب بیمار بالا باشد نمایش دهنده هزینه بهینه در حوزه مارکتینگ مجموعه شما خواهد بود.
در این مثال عدد 850.000.000 تومان برای یک مرکز ایمپلنت دیجیتال یک عدد در آستانه پایین فروش است، ولی هزینه تبلیغات آن یک عدد واقع گرایانه در سال 1403 می باشد که اگر عدد دقیق فروش را که بیش از عدد در نظر گرفته شده است در نظر بگیریم این هزینههای تبلیغات بسیار توجیه پذیر و در جهت سود مجموعه است و شاید برای جذب بیمار و فروش بیشتر بتوان به صرف هزینه های بیشتر از این فکر کرد و کاملا توجیح اقتصادی دارد.
در مثالی دیگر کیس کلینیک تخصصی کودکان در اصفهان را بررسی می کنیم :
شاید تنها کانال و هزینه بازاریابی این مجموعه نوپا فقط طراحی سایت و سئوی سایت پزشکی در حوزه کلمات کلیدی ان بوده است که در بیشتر این موارد رتبه های برتر سرچ گوگل را دارد. اگر تنها کی از این خدمات مثل “سوراخ کردن گوش در اصفهان ” را مورد بررسی قرار دهیم .
می بینیم که در 12 ماه گذشته حدود 2490 کلیک مستقیم داشته است اگر ما 20 درصد این مقدار را مراجعه کننده قطعی در نظر بگیریم، 500 مراجعه کننده خواهیم داشت که با پرداخت میانگین 500 هزارتومان خدمات دریافت نموده اند بنابراین کل هزینه های دریافتی در یک سال از این بخش خدمات معادل 250 میلون تومان می باشد این در صورتی است که کل هزینه های مربوط به بازاریابی این مجموعه در یک سال معادل 106 میلیون تومان بوده است.
از تقسیم هزینه مارکتینگ به درآمد حذب شده به عدد 23 درصد می رسیم . توجه داشته باشید که هم این عدد در بازه صحیح و منطقی قرار دارد و هم هزینه مارکتینگ تنها متمرکز بر یک خدمت نبوده است و برای بخش های دیگر نیز جذب بیمار داشته است .
بنابراین با یک سرمایه گذاری منطقی و مشاوره برندینگ پزشکی صحیح، توانسته است در یک سال اول از فعالیت های خود، سهم بازار بالایی را برای خود در جذب بیمار داشته باشد.
اگر شما پزشک و دندانپزشک عزیز هم قصد رقابت های بالا و داشتن سهم کیک بزرگی از مارکت خود را دارید باید با رصد رقبای خود، مشاوره های بازاریابی دقیق و اجرای زیر ساخت های صحیح از همکاران خود سبقت بگیرید و جزو سه برند مطرح در حوزه تخصص خود شوید.
این مهم فقط در سایه ی تفکر صحیح، هزینه کرد منطقی و تعامل با تیم مارکتینگ پزشکی قوی شکل خواهد گرفت .
حالا خود شما مقدار CAC مرکز خود را محاسبه کنید و نتایج ان را تحلیل کنید
نویسنده » مهندس میثم پیرستانی
